Wie Sie Topkräfte für Ihren Vertrieb finden und damit 1 Million Euro einsparen!

Alles neu macht der Mai? Wir haben uns für Sie umgeschaut und finden, dass macht neugierig:

Gute Vertriebler bringen auch Ladenhüter an den Mann bzw. die Frau. Gerade deshalb sind gute Vertriebsmitarbeiter äußerst wichtig und immer stark gefragt.

Im Interview mit Prof. Dr. Jens Nachtwei geht saatkorn dem Vertriebsrecruiting psychologisch auf den Grund.

Erstmal zu klären ist die Frage: was ist Vertriebserfolg? In seiner Forschung betrachtet Prof. Dr. Jens Nachtwei  es als „das Erreichen von vorab definierten Umsatzzielen“. Soweit wären Sie wahrscheinlich auch ohne den Artikel gekommen. Was aber hat die Persönlichkeit damit zu tun?

Seine Studien zeigen, dass 3 Merkmale dabei wichtig sind: Förderlich sind hohe Emotionale Belastbarkeit und hohe Leistungsmotivation – aber gleichzeitig eine sehr geringe Teamorientierung. Sie wollen aber eigentlich keine Egoisten als Mitarbeiter haben? Dann Pech – für den Job des Vertrieblers erscheint gerade das erfolgsversprechend.

Fehlbesetzungen sind teuer. Aber wie teuer trifft es Sie bei Vertrieblern? Das hat Prof. Dr. Jens Nachtwei  mit Talentry untersucht. Und nun halten Sie sich fest:

Drei mittelerfahrene Vertriebler falsch besetzt, kostet Sie durchschnittlich EINE MILLION EURO! Nicht zu sprechen von der langen Besetzungszeit, welche Sie auch bares Geld kostet. Dieses Geld sollten Sie besser investieren. Deshalb der Ratschlag an alle Vertriebsrecruiter, eine saubere Potenzialdiagnostik zu betreiben und damit die -mit Verlaub– sauteuren Fehlbesetzungen zu vermeiden.

Prof. Dr. Jens Nachtwei ist Psychologe und empfiehlt daher basierend auf Studien und Tests drei wichtige Instrumente:

1. ein methodisch sauberes Kompetenzmodell mit maximal 12 Merkmalen des Jobs
2. ergänzt durch konkrete Zielwerte je Kompetenz
3. valide Instrumente zur Diagnose der Kompetenzausprägungen der Bewerber

Und was heißt das konkret für Sie als Recruiter? Sie führen ein kompetenzbasiertes, strukturiertes und standardisiertes Potenzialinterview durch.

Weil das aber trotzdem nicht immer aussagekräftig ist, fügen Sie noch ein Rollenspiel (reale Vertriebssituation) und einen wissenschaftlich fundierten Persönlichkeitstest hinzu.

Klingt nach viel Arbeit und Kosten? Denken Sie an die 1 Million!

Unser Fazit: Das Interview legt wissenschaftlich fundiert den Finger in die Wunde der schlecht durchgeführten Einstellungsinterviews und erinnert daran, dass gutes Recruiting viel Geld spart.

Im Blog von HR Today haben wir 7 praktische Tipps gefunden, mit dem Sie Coaching richtig etablieren.

1. Eine Projektlaufzeit von mindestens 2 Jahren ist Pflicht – sonst wird sich Ihre Anstrengung nicht lohnen und das Coaching Programm verpuffen.
2. Coaching ist Organisationsentwicklung und braucht daher eine professionelle Planung und Steuerung.
3. Coaching bringt Selbstbewusstsein und macht Freude, daher einfach mal machen und auch selbst ausprobieren
4. Profis als Coach sind Pflicht, nur diese beherrschen ihr Handwerk.
5. Ohne Nutzen kein Mehrwert – Coaching muss sich für die Teilnehmer lohnen.
6. Deshalb den Mehrwert messen, es sollten konkrete Verbesserungen durch Coaching entstehen.
7. Seien Sie selbst Vorbild und Vorreiter.

Unser Fazit: Praktische Tipps rütteln immer auf. Probieren Sie also ruhig mal was Neues und starten Sie mit einem Coaching!

Es muss auch mal locker zugehen und nicht immer so ernst. Deshalb raten wir zum Bilderrätsel-Quickie von Spiegel Online im Mai.

So viel sei verraten: Es passt zu den langen Wochenenden!